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営業の見える化とM&A⑤

営業の見える化で事業ドメインの3要素のうちの3つ目として「どのように」
ついて評価するポイントを説明します。
営業では売り方、販売方法のことです。
売り方、販売方法の評価方法は以下の要素に分解できます。

①習熟度
営業担当者が売上、利益を確保できるスキルの習熟度です。
M&Aではスキルが高い営業社員が多い会社は誰でも欲しいのものですが、
営業部門には退職のリスクが常にあります。
また、一人前になる期間も重要です。

「うちの会社は十年やって一人前」という言い方がありますが、
現在のような変化の早い世の中において十年は長いでしょう。
「一人前」という言葉は人によってとらえ方の異なる感覚的な言葉です。
その意図する所は確認する必要があります。
習熟度を把握するためには、営業社員の年齢、勤続年数と売上・利益の
相関を見る方法があります。

②教育制度・風土
習熟度向上に向けて重要なのは教育制度・風土です。
社員教育の必要性は誰もがとなえる所ですが、実際に社員教育が
「制度化」されている企業は少ないと思います。

またコンサルティングをしていると、以前は行っていた外部研修も
やめてしまったという話を良く聞きます。
「短期的な効果が見込めないから」、というのが一番の理由です。
確かに効果の表れ方は見えづらく、教育を受ける社員の側の受け取り方
によって非常に差が出るのが社員教育です。

こうした環境下で社員教育を制度化している企業は魅力があります。
社内の教育担当者、部門のある企業、社外教育にかける期間・費用等は
教育の制度化を見る上で重要な指標になり得ます。
また、更に重要なのは風土です。
ある企業では、新製品の発売の度に社員が自発的にロールプレイングをする
という文化があります。
こうした風土は醸成に時間がかかるため非常に魅力があります。

③販促ツール
営業技術の底上げの手段として販促ツールがあります。
営業担当者が営業を行う際の支援をするのが販促ツールだと定義をすると、
名刺に始まり、会社案内、製品・商品カタログ、提案書等、多数のツールがあります。
また、セミナー、展示会も重要なツールだと言えます。
この10年程度で見るとホームページやブログも重要なツールです。


しかし他社との差別化につながる程の販促ツールをつくるのは容易ではありません。
一つ一つの差別化に加えてこれらをどのように組み合わせるかがポイントです。


重要なのはこれらの販促ツールがどの程度内製化できているか、です。
これらを企画する社員・部門がいるかどうか、手順化できているか、
改善できるようになっているか、等が評価のポイントです。

以上、営業の見える化とM&Aについて述べてきました。

来年もM&Aで明るい未来を見える化していきます。
どうぞよろしくお願い致します。
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プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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