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営業の見える化とM&A③

前回に引き続き、M&A対象先の顧客の実態把握の方法について説明します。

今回は時間の分散です。
これは顧客から継続的に収益を得られるかということです。

商材・サービスを考える際にフロー型ビジネスストック型ビジネス
という区分があります。

フロー型は一回性、ストック型は継続性という特徴があります。
例えば、自動車で考えると、
・自動車本体:フロー型ビジネス、
・燃料や車検・修理などのメンテナンス:ストック型ビジネス
と区分ができます。

こうした商材・サービスがあることが前提にはなりますが、
顧客からの売上が継続的に上がるかどうかは重要なポイントです。

顧客数・取引実績がいくら多くても、継続的に収益の上がる「時間の分散」
できていなければ、将来の企業価値・事業価値を裏付けるものにはなりません。


M&A仲介の仕事をしていると、最近、人気の高い会社は
このストック型ビジネスをしている所だと感じます。

例えば、システムメンテナンス会社、不動産賃貸、ビルメンテナンス会社、ポータルサイト運営会社
のような先です。


更に業績が良い先の特徴は、顧客に対するストーリーが描けている先です。
一見同じことをやっているように見えますが、お客様に支持されている会社は
継続的に売上・利益が上がる仕組みづくりを様々な形でやっておられます。
まさしく血のにじむような努力です。


その結果が今回の主題である「時間分散」につながっているのだと思います。

次回は営業の見える化で事業ドメインの3要素のうちの2つ目である「何を」に
ついて評価するポイントを説明します。


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プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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