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営業の見える化とM&A②

営業の見える化M&Aの際の評価に利用する方法について述べていきます。
初回は営業で一番重要である顧客の見える化です。
事業ドメインの要素である「誰に、何を、どのように提供するか」でも
最初に来るのは顧客です。


しかし、この「顧客」の実態把握は意外に難しいのです。
顧客実態把握のポイントを見ていきましょう。

①販売チャネルの分散
製品の製造、サービスの開発をして販売量を増やそうとすると
販売チャネルを考える必要があります。
利益率を考えると顧客への直接販売が理想ですが、対応できる顧客数は自社の営業人員に依存します。
従って、販売代理店、パートナー経由の間接販売を行います。
代理店が一次だけの場合もあれば、二次、場合によっては三次となるケースもあります。


近年、高い利益が取れる商材が黙っていても売れる時代ではないので、
営業はそれぞれの代理店を経由して、実際の利用者、いわゆるエンドユーザーにも行います。

しかし財務諸表上で分かるのは、自社と直接売買を行う代理店、エンドユーザーのみです。
100%間接販売をしている会社では、エンドユーザーがどこかの実態把握にコストがかかります。

M&Aの評価に限らず、対象企業の販売チャネルがどの程度分散しているかを把握した上で
粗利率を見てみると、その会社のビジネスモデル上の特徴がより見えてきます。


②顧客数の分散
対象会社の顧客数の分散も重要な要素です。
例えば、
1社で1億円の売上となる顧客を有するA社と、
100社で1億円の売上となる顧客を有するB社
があるとします。
①の販売チャネルの分散を考えないとすると、どちらが良い会社でしょうか?


この条件だけで考えるとB社の方がリスクが低いように考えられますが、
更に以下の要素を考える必要があります。
・顧客の信用力
 一言で言えば売上回収不安の無い先かと言うことです。
 1社でも安心できる先であれば良いですし、不安のある先が多いのであれば
 貸倒引当金も考慮しないといけません。主要企業の資金回収状況は把握しておく必要があります。 

・取引条件
 顧客数の少ない企業程、顧客と特別な取引条件を結んでいる傾向があります。
 契約書の有無の確認は必須ですし、明文化されていない暗黙の条件には特に注意が必要です。 

・取引コスト
 特別対応が必要な顧客(わがままな顧客)程、取引コストがかかります。
 しかし、ほとんどの企業で把握ができていないのがこの取引コストです。
 通常は販管費の給与項目内でしか把握できていません。
 実態は対応する営業、技術・サービススタッフの対応等の見える化されていない
 取引コストがかかっています。この点は配慮する必要があります。

以上を勘案したうえで、顧客の分散状況を見る必要があります。

ちょっと長いので、ポイント③以降は次回に改めます。


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プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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