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営業の見える化とM&A①

M&A仲介の仕事をしていて感じるのは仲介者のバックグラウンドによって
対象企業の良さを訴えるポイントが異なることです。


例えば、金融機関であれば、財務資料を元にした説明が多くなりますし、
税理士会計士であれば、税務面に視点が置かれた説明となります。


私はNIコンサルティングで10年以上、営業の見える化に関する
コンサルティングをしていた関係で、営業・販売の視点での説明が多くなります。

M&Aは、最終的には企業価値が納得しうる数字となることで、企業の取引が成立します。

しかし、M&A仲介の仕事をしている中で、企業価値算出に際しても
営業の見える化の視点は重要なのではないかと考えるようになりました。


と言うのは、売買対象である対象企業の営業・販売のことが分かっておらず
損をしているなと感じるケースが多いためです。

無論、確かなのは結果として出てきた数字です。
財務諸表や税務申告書に代表される書面が重要なのは言うまでもありません。
営業・販売も含めてキャッシュを生む一つのシステム・仕組として企業価値を考える
と言うことも納得しています。

しかし、国内人口減少・市場縮小の経済で成長を続ける決算を組むのは容易ではありません。
そもそもそうした企業が売却、資本参加を望むのは何かしらの特殊要因がある場合でしょう。


私は、本来であれば収益の源泉となる営業・販売部分が分かっていない理由は
営業・販売が見えないからだと考えます。
驚く事に、対象会社のオーナー自体が自社の営業・販売の特長をつかんでいないのではと
感じることもあります。
これでは、その会社の営業の良さが仲介者にも伝わらないでしょう。
M&Aでパートナー探しをしている中で、営業・販売のことがもう少し分かれば、
パートナーの選定が容易にできるのにと感じることが多々あります。

可視化経営、営業の見える化に取り組んできた、我々がM&A仲介ビジネスを行なう理由は
この点にあります。

これまでの業歴の中で開拓してきた販売先・営業先、商品・サービス、販売方法、競合との差別化
の良い所を探してM&Aを成約することで、パートナーとなった企業同士の新たな価値を生むことが
我々の使命だと考えます。


営業の見える化M&Aのについて、次回以降で詳しく説明をしていきます。


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プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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