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M&Aしやすい会社、しにくい会社①

こんにちは、NIコンサルティングの 森 利彦です。

私がM&Aアドバイザーとしての仕事をする中で、
M&Aしやすい会社、しにくい会社には傾向があると感じます。
要は売れやすい(買い手にとっては買いやすい会社)があるということです。

無論、決算書のようなデータ・文書からの判断要素もありますが、
M&A実務上ではそうした結果が産まれた背景・ストーリーが大事です。

M&Aしやすい会社、しにくい会社を判断するためのチェックポイントを挙げていきます。

①社長が営業をしている会社かどうか
M&A検討のポイントとして、
対象会社の社長が営業をしている会社かどうかは特に重要です。
無論、社長は会社の全てに責任を負っていますので、
当然重要な局面でのトップ営業や、取引先との会合等はあります。

ここで言う営業とは日々の営業実務です。

社長がトップセールスマンの会社はM&A対象になりづらいと思います。

なぜかについて以下で述べていきます。

・顧客が社長についている
お客様はいつの世も、常に良いサービスを受けたいと思っています。
会社で一番良いサービスが提供できるのは社長です。
会社の提供する商品サービスの価値について一番上手に話をして
お客様のニーズ聞く事ができるのは社長です。

更に社長には決定権があります。
お客様のニーズを聞いた上での判断、対応も相談せずに決断することができます。
つまり社長は会社の提供できる最善のサービスを行っているのです。
しかし人間には物理的限界があります。お客様の数が増えれば増える程、個別対応は難しくなります。
いくら社長がトップセールスでも対応できるお客様数には限界があります。
すなわち、社長の担当している顧客の数、対応サービスレベルが会社の限界になる可能性であるのです。

・引き継ぎが難しい
社長から社員への業務の引き継ぎは難しいものです。
特に営業の引き継ぎは格別です。なぜならお客様の引き継ぎも伴うからです。
お客様は、自社の担当が社長から社員に変わるは、表面上はにこやかにしています。
しかし、実際はがっかりしています。
どのような理屈をつけても「自社を軽く見ているのだろう」と感じるでしょう。

加えて、引き継ぎを受ける社員にも相当なプレッシャーになります。
お客さまから、前任の社長がしていたような対応を期待されるのは大変なことです。
結果として引き継いだお客様に足が遠のき、売上が下がったり、
コミュニケーション不足でクレームが発生したりという例は枚挙に暇がありません。

M&Aでの評価ポイントは事業継続性です。
対象会社の社長がいなくなると想定した時に、
売上・利益の源泉である顧客基盤が維持できるかどうかは最重要事項です。


M&Aをご検討になっている経営者の方は、自社の会社の営業体制を見直してみて下さい。
そして、自分がトップセールスにならなくても顧客対応ができる
営業体制構築へ踏み出すことをお勧めします。

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プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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