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M&Aにもストラテジックセールスを!④

今回はM&Aにおけるストラテジック・セールスの極意 その4機会について説明します。

機会とは、タイミングのことです。
何事も決定にはタイミングがあります。

タイミングを待つことも重要であると考えています。とは言え、
これはタイミングが来るのを待つ「だけ」と言う意味ではありません。

機会」は作るものだと考えています。

ストラテジック・セールスではこのことを

成功の観覧車という言葉で説明をしています。

観覧車には人が乗り、一回転すると人は降ります。
意思決定は、この観覧車の回転に似ています。
タイミングよく観覧車に乗ってもらい一回転して、無事に降りてくれれば成功です

しかしM&Aの仲介ビジネスの観覧車は中々やっかいです。
例えてみると、以下のようなイメージでしょうか。

・そもそも観覧車に乗ってくれない(そもそも検討したくないよ)
・観覧車に乗ったけど動かない(うちにはまだ早いよ、もう少し考えるよ)
・観覧車が途中で止まる(他に検討事項があって)
・観覧車から途中で飛び降りる(やっぱりやめておくよ)
・観覧車人が乗っていない(1件に注力しすぎた)
・観覧車からまとめて降りてくる(一時期に急に案件が動いた)


元々M&Aビジネスは、取引対象が会社や事業になるので
取引規模も大きく、時間がかかるものです。
従って、上記のようなことは日常茶飯事です。
なかなか進まず不安にかられることもあります。

しかし、そんな時こそ少しずつでも観覧車が動くような
工夫が活きるように思います。

例えば、
・もう一度観覧車に乗るように話をしてみる
・最初の一歩を踏み出すサポートをしてみる
・観覧車から飛び降りないように一緒に乗ってみる
・観覧車の一番上の景色の良さを説明する
・観覧車の駆動部分に油をさしてみる
・定期的に乗車率を見直してみる

等、、、できることは沢山あります。

こうしたことを積み重ねながら、タイミングを待つのが重要だと思います。
不思議なことに、やることをやっていると、
M&Aの観覧車も動き出して、無事に人も降りてくるのものです。


これまで説明してきたように、M&Aビジネスでも
ストラテジックセールスの考え方は活かすことができます。

論より証拠!まずは私が実践して、
M&A成功のお役に立ちたいと思います。

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プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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