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M&Aにもストラテジックセールスを!③

前回に引き続きM&Aビジネスにも
ストラテジック・セールスを活かす方法をお伝えします。

今回はストラテジック・セールスの極意 その③「 傾聴 」について説明致します。

傾聴とは、人の話を注意を払って、より深く、丁寧に耳を「傾ける」こと、
自分の訊きたいことを訊くのではなく、相手が話したいこと、伝えたいことを、
受容的・共感的な態度で真摯に「聴く」行為や技法を指します。
コミュニケーションスキルの一つです。スキルは意識的に行うことで、上達します。

ストラテジック・セールスでは第二項で、「営業活動とは諜報活動である」と述べています。
諜報活動とはスパイ活動のことです。
これは、情報を制するものが戦いを制する。顧客にまつわるあらゆる情報を収集することによって
その顧客との関係をより有利なものにしていくべきである、という考え方に基づいています。

私はこれはM&Aビジネスのためにあるような言葉だと思います。

M&Aビジネスは情報戦です。
買い手、売り手に関する情報を「どれだけ」持っているかが成否を分けます。
この「どれだけ」というのがポイントです。

難しいのは、多くの情報を持っていれば良い訳ではないということです。

なぜなら、一企業に関わる情報は膨大です。
財務情報のような定量情報から、訪問した時の様子、社員の仕事内容、
社長の考えのような定性情報等、企業に関わる情報は膨大です。
そして今見える情報だけでなく、過去の蓄積もあります。
従って、全部を知ることは無理です。

しかしM&A成約には情報は必須です。
最低限の情報量に加えて「質」の高い情報が求められます。
この時に諜報活動、傾聴力が重要になります。

しかし、「自分の訊きたいことを訊かず」に質の高い情報が得られるのでしょうか?
そもそも傾聴とは、普通に話を聞くとはどう違うのでしょうか?

私は「本音が聴こえてくる」聞き方が傾聴だと考えています。

話を「聞く」ことは多くの方にはできるでしょう。
質問項目を考えて、それについて回答頂くと言うのも
多くの方がやっておられると思います。
これは「訊く」と言う漢字で表すことができます。

傾聴はこの次の段階です。
相手との距離感が縮まってきて、関係が深まった際に
なぜそう考えるか、なぜそう言うのかの背景を把握するのです。
質問を訊いた後が「聴く」の出番です。

これは書いてみると、当たり前のことなのですが、
実際は出来ていない方が多いように思います。
ビジネスマンは成果、結果を出すことが求められてます。
そうすると、「聞く」、「訊く」のステップは踏んでいるのですが、「聴く」の
ステップを踏まずに行動をしていることが多いのです。

「訊く」までのステップは聞き手の想定内の内容が多いのですが、
「聴く」ステップでは、聞き手の想定外の内容が多いのです。
十分に「聴く」ことをせずに、アクションをすると
後で「実は、、、」という話を聞くことになります。


聞き手からすると、「そんなことがあるのなら先に言っておいて欲しい」という内容です。
しかし、これは他でもない聞き手の責任です。

無論、簡単に本音を話して頂く事はできません。
しかし、私は傾聴無くして相手の理解をすることはできないと思います。

「傾聴」のステップを踏むことで、相手への理解を深めていくことで
成功するM&Aにつなげていきます。


次回は、ストラテジック・セールスの極意その④について説明します。

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プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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