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M&Aのストーリー作り

M&Aで最も重要なのは売り手と買い手が明るい未来を描くストーリー作りと言われます。
このストーリー作りを評して、アーティストすなわち芸術家と言う方もいます。
最近、このことを改めて実感する出来事がありました。

ある会社の売却検討のご相談を受けた時のことです。

この会社は創業から30年、技術に拘り、数々の実績を積み重ねてきました。
しかし、昨今の技術革新のスピードは目覚ましく、持っていた技術が
ものすごいスピードで陳腐化しています。
技術の陳腐化に伴い、同業者との熾烈な価格競争が常態化していました。
社内にはご子息もいるのですが、このまま継がせるのはあまりにも難しい。
こうした状況でM&Aのご検討を始めたのです。

この会社は自社の技術に自信を持っておられました。
従って、当初は自社を同業他社に売却することを主張しておられました。

しかし、市場の評価は厳しいものです。
同業者は陳腐化する技術に対しては価値を見出すことはできないと
検討は殆ど進まず、検討したとしても非常に低い価格提示がされてきたとのことです。

こうした経緯を踏まえて、私どもにご相談を頂いたのです。

ご相談の当初は交渉が上手く行かなったこともあって、社長は元気がありませんでした。
自社の強みと考えていたものが評価されない、陳腐化をしたということは非常につらいことです。

しかし、社長から何度もお話を伺う中で、この企業の強みは顧客であることが分かりました。
30年の歴史から積上げてきた膨大な顧客、見込先情報がありました。
又、技術もそのままは利用できないものの、この技術で生産された商材を基にした
新たな事業が出てきていました。

大事なことは、社長はこれらの顧客、見込先情報の重要性をそれ程認識しておられなかったことです。
自社では普通のことは一番の「死角」になり得ます。
この強みが分かれば、ストーリー作りはかなり進みます。

私から自社の強みと、現実の課題をお伝えして、買収を希望する先を想定し直し
売り手、買い手が幸せになるストーリーを描きました。
更に大事なのはタイミングです。ストーリーが実現できるタイミングを狙って
アプローチをして行くことが求められます。

結局、この技術を利用した新たなビジネスに力を入れており、
顧客、見込先の拡大を考えていた会社が検討を進めることになりました。

M&Aには、全体を俯瞰する「鳥の目」と、複眼で裏付けを押さえていく「虫の目」と
時流に乗ってタイミングを見て実行をする「魚の目」が必要と言われます。

アーティストとしてお手伝いができるようにセンスを磨いて行きたいと思います。

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プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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