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売れる会社にするために

早いものでこのブログを始めてから丸三年が経ちました。

ブログを始めてからも日々M&Aの仕事をしていますが、守秘義務の関係があり、
なかなか実際の内容を書くことはできません。

しかし、ブログを見ているよ、と声をかけて頂けることが励みとなって
気が付けば3年が経っていました。
ご覧頂いている方にはこの場をお借りして御礼申し上げます。

この機会に、自分の仕事を振返ってみたいと思います。

(1)売れる会社は少ない

M&Aの仕事を始めてからつくづく思うのですが、売れる会社はそれほど多くない、
と言うのが私の偽らざる実感です。
正確にいうと、「いきなり」売れる会社はそれほど多くないということです。

私どものクライアント企業様はオーナー企業が多いため、外部の眼に会社を見せる機会はありません。
そのため、外部からの評価について慣れていない企業が多いのです。

いきなり売れない会社には、以下のような特徴があります。

・顧客:少数の特定顧客への依存度が高い。極端なケースでは1社のみ。
・人材:特定のキーマンへの依存度が高い。例、社長しか営業をしていない。
・商品・サービス:特定商材サービスへの依存度が高く、改良ができていない。
・カネ:借入が多い。資金繰りに窮している。
・情報:自社の強み、弱みが答えられない。

おおざっぱではありますが、上記の項目に全部該当する会社は
仮に、自社の売却を検討したいと言ってもすぐには難しいと思います。

買手企業の事業シナジー次第ではないか、というのは理屈としてはありますが、
買手企業はシビアです。シナジーの前に単体評価(スタンドアロンバリュー)が問われます。

弊社も色々な企業様から売却のご相談を頂きますが、ご相談頂いて
お相手探しまで具体的に進むのは10社のうち、1社から2社程度というのが実感です。

(2)売れる会社にする方法はある

(1)でいきなり売れない会社の特徴を挙げましたが、売れる会社にする、していく方法はあります。
外部の眼から見ても、良い会社だ、良い会社にするための手を打っていると感じられるようにすることです。
これは(1)の特徴の逆の状態にすることです。

・顧客:顧客を増やす、顧客の分散をする
・人材:製造、サービス、営業、管理とそれぞれの機能で特定の人に依存しすぎないようにする
・商品・サービス:商品開発、リニューアルをする、付加価値を上げる
・カネ:借入を計画的に減らす、資金繰りを改善する
・情報:自社の強み、弱みを整理する

これは、すなわち社長の個人商店ではなく「会社」となっていると言うことです。
これらがいきなり全部そろった会社はなかなかありませんが、
現状を把握して、改善しよう、良くしようと、まずは考えることが重要です。

買手企業が恐れるのは、買収後に事業継続できなくなるリスクです。
そのためには、人、モノ、カネ、情報の面で事業継続ができる体制になっていることが必要なのです。

(3)今後やるべきこと

私は元々経営コンサルタントとして、現在のM&Aの仲介事業を始めました。
当初は会社を良くするための経営コンサルティングと、そうした会社の売買を行うことで
立場が違ったように感じ、違いを感じることが多かったのですが、
M&Aのビジネスを進めるにつれて、本質は一緒だと言うことに気づきました。

それは、「売れる会社」=「良い会社」=「きちんとした経営のなされている会社」
という当たり前のことなのです。
きちんとした経営とは、(2)で説明をした分散、手順化、整理のできている会社のことです。

いきなり売れる会社は無いという書き方をしましたが、現状を認識した上で、
経営改善をしていけば、良い会社になります。

そうして良い会社になったら、その会社は売れることになるでしょう。
その時は、外部によるM&Aではなく、親族以外の役員や従業員が「自分たちがやりたい」
ということになるかもしれません。
事業承継という観点から考えるとこうなることは、一つの成功だと思います。

経営コンサルティングM&Aに関わるものとして、「売れる会社」づくりを通じて
経営を良くするお手伝いをしたいと思っています。



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プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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