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M&Aの企業探索②

前回はM&Aでの候補先探しをする時の
売却対象企業を把握する方法について触れました。

今回は、売却候補先の概要が分かった状態で、
買収検討先を探す際のポイントをまとめます。

私が成長意欲の強い経営者の皆様とM&Aの話をすると、
大体次のようなことをおっしゃいます。

・先日同業者が買収をしたので、当社も買収を検討してみたい
・成長のために、買収を検討したい
・良い話があったら検討するので、ぜひ案件を紹介してほしい


この言葉をうのみにして、実際に売却検討先を紹介すると、
急にシビアになり、お話が進まないということがありました。

こうしたことも経験をしながら、私はだんだんと提案のコツをつかんできました。

そして、実際に買収の検討を進めていくためには、
アドバイザーとして、以下の3つの要素をできるだけ詳しく知っている必要がある
という結論に至りました。

その3つとは以下の通りです。

(1)買手企業の「今」
(2)買手企業の「計画」
(3)経営者の「人となり」


以下、説明をしていきます。

(1)買手企業の「今」
一言で言えば、現在の事業内容です。
しかし、一口に事業内容と言っても、様々な切り口があります。
前回も食品卸の例で説明をしましたが、単純化しても以下のような切り口は最低限必要です。

 
①誰に
・顧客は誰か(レストランのような業務用か、量販店のような消費者向けか)
・顧客の比率(業務用、消費者向け比率)
・顧客偏在性(顧客の集中、分散度合)

②何を
・商材(生鮮品、加工品、常温品、冷蔵品等の区分、オリジナル商品の有無)
・サービス(直接配送の有無、対応時間)
・価格帯(高価格、中価格、低価格、その比率)

③どのように
・組織・人員(組織構成、人員配置)
・流通方法(直接、間接比率)
・営業エリア(商圏)

これに加えて、年商、利益率、資産の状況等、財務的な側面も重要です。
しかもこれらは日々変わっていきます。
定期的に買手候補企業の事業内容を把握しておく必要があります。

(2)買手企業の「計画」
M&Aは通常、成長戦略実現の手段として検討されます。
従って、買手企業がどこに行こうとしているかを知っている必要があります。


この「どこに行こうとしているか」が「計画」です。
経営計画は上場企業であれば、IR用に発表しているものもありますが、
同業他社に見られて困るような内容は当然公開はされていません。

こうした社員ではないとわからない経営計画を把握して、
どれだけ理解できているかが、共感できているかが重要だと思います。

現状に加えて、計画を知っていることで、その計画実現のための
手段としてM&Aを検討頂きやすくなります。

(3)経営者の「人となり」
企業は経営者で決まるとは言いますが、M&Aのように
事業自体を売り買いする大きな意思決定が必要な場合には
更に、経営者の役割は大きくなります。


また、すぐれた経営者には、経営者「勘」とも言うべき独自の判断基準を持っています。

役員が皆反対する中で経営者が決めた決定が、後々大きな成功につながったと言う例は
少なくありません。

従って、経営計画という会社で決めた計画に加えて、その会社の社長が
どのような人かを知っていることは非常に重要だと思います。

以上、3つのポイントを説明しましたが、この3つをしっかり把握していると
M&Aで提案すべき案件は明確になり、検討して頂きやすくなります。

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プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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