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M&Aの相手探し①

M&Aは成約までの数多くの検討事項、実施事項があります。
大きくは、売手(買手)の探索→案件化→相手探し→個別交渉→成約
という流れですが、時間がかかるのは、相手探しのプロセスではないかと思います。

相手探しとはあるM&A検討企業に対して、最適なお相手を見つける段階です。

M&Aに関しては様々な書籍でこの相手探し(候補先探索プロセス)に
ついて書かれていますが、1件の探索に50先以上の候補先(通称ロングリスト)から、
候補を絞って当たっていくと言われています。

50先は大げさかなと思いますが、実際に良いお相手にたどり着くまでには
それなりの候補先を知っている必要があると思います。

候補先企業には、いろいろな基準がありますが、今回は、業種業態の組合せ
について触れたいと思います。

この組合せを考えるのが奥深く、難しく、そして何より面白いためです。

例えば、売却を検討している食品卸売業があります。
一口に食品卸売業と言っても以下の視点で考える必要があります。


①誰に
・顧客は誰か(レストランのような業務用か、量販店のような消費者向けか)
・顧客の比率(業務用、消費者向け比率)
・顧客偏在性(顧客の集中、分散度合)


②何を
・商材(生鮮品、加工品、常温品、冷蔵品、冷凍品等の区分、オリジナル商品の有無)
・サービス(直接配送の有無、対応時間)
・価格帯(高価格、中価格、低価格、その比率)


③どのように
・組織・人員(組織構成、人員配置)
・流通方法(直接、間接比率)
・営業エリア(商圏)


単純化のために3×3の切り口で示しましたが、
これだけでも、相当な違いがあります。

同じ業界に属するものの、1社とて同じ会社が無いと言うのが実感です。

M&Aでは最初、ノンネームシートという社名が分からない書式で
検討企業の情報を入手することがありますが、こうした視点を基に
対象会社がどのような特徴を持った会社かということをイメージしていきます。

こうした会社に対して、いかに最適な相手を考えるかを次回説明したいと思います。


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プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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