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営業の見える化とM&A④

営業の見える化で事業ドメインの3要素のうちの2つ目である
「何を」について評価するポイント
を説明します。
これは売り物、つまり製品・商品・サービスのことです。
売上と利益を左右する要素ですが、実際には単品経営の会社は少ないため
把握が難しいというのが実感です。
個別の売り物の売上、利益の把握も大事ですが、限られた時間の中では
売り物をとらえるストーリーが必要です。

以下のような評価のストーリーを説明します。

①商材
完全仕入販売なのか、自社製造なのかで利益率は大きく変わりますが
実際はこの中間に位置する企業が殆どだと思います。
一番の売れ筋の商材を把握して、販売における比率をつかんだうえで、
原価構造を把握します。

独自性の高い企業である程利益率が高いはずですので、
その企業の商材の強みが分かります。

②加工・組み合わせ
一般的には同一規格の製品は大量に販売できる方が利益率が上がります。
しかし、ここでは加工・組み合わせという視点で考えてみます。
これは①で上げた商材に対して、他の商材・サービスを加工したり、組み合わせることです。
例えば、最近、農業は六次産業化が必要であると言われています。
一次の生産(素材)、二次の加工(製品化)、三次の販売・サービスを分業せず
一社が行うことで利益を上げるということですが、収益性の高い会社は
この六次産業化の原則に則っている所が多いように思います。
無論、それだけ投入する経営資源(生産設備、人材、教育訓練)が増えますので
売上と投資のバランスが必要です。
この視点で見ると対象企業のビジネスモデルの工夫が見えてきます。

③付帯サービス
付帯サービスで売上が上がる会社は魅力が高いです。
例えば、複合機という本体に対してのコピー印刷チャージ料金があります。
システム開発会社に対しての保守費用があります。
付帯サービスは先行する売り物の販売コストの5分の1というデータもある位ですので、
継続的に獲得できると、高い利益率が確保できます。
一方で、付帯サービスを維持するためコスト(サービス向け人員、人材教育、修理用設備)も
大きいため、この点の見極めが重要です。
マーケット縮小時代にはこうした付帯サービスを持っていることが、企業の魅力を左右する
可能性もあると考えます。


次回は営業の見える化で事業ドメインの3要素のうちの3つ目である
「どのように」について評価するポイントを説明します。
プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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