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M&Aにもストラテジックセールスを!②

前回はM&Aにおける営業手法でも弊社が提唱している
ストラテジック・セールスが活きると説明致しました。

今回はストラテジック・セールスの極意その②
「複合的・多面的・包括的に考える」という点について説明致します。

複合的
複合的とは「複数の要因が集まって一つのものを形成している様」と言う意味です。
これは対象企業及び取り巻く環境を考えるのに役立ちます。
企業と企業を取りまく環境はまさしく複合的です。
これを解きほぐすには思考の整理が必要です。

有名な3Cという考え方でも説明ができます。
3CとはCompany(自社)、Customer(顧客)、Competitor(競合)
の頭文字を取っています。
私は対象会社がM&Aを考える際にこれらの視点を基に考えています。

Company とはすなわち、その会社です。
会社の概要に加えて、戦略、戦術、その会社の強み・課題が整理します。

Customer とは、その会社の顧客、市場です。
どんなお客様・市場を対象にしているか、その顧客・市場からどのような評価を受けているか、
どのように拡大をしていきたいかを考えます。

Competitor とは、その会社の競合です。
競合企業がない会社はありません。気を付けるべきは競合は時代と共に変わっているということです。
「同業者」以外が競合になっていないかに気を付ける必要があります。

こうしたことは言ってみれば当たり前のことですが、対象会社について
これらの内容は理解ができていないと提案はできません。
M&A商談は準備に時間がかかると言われますが、
円滑に話をすすめるためにもきちんと準備をしたいところです。

多面的
多面的とは「多くの面に渡る様」のことです。
短期・中期・長期と言った時間の視点や、人の視点等、様々な視点があります。
そして、それらを色々な面から考える必要があります。

例えば、「社長」と言っても、経営者、オーナー、管理者、親という多面性があります。
経営者としては、自社の発展のためにM&Aを行うべきか否かという視点が必要です。
オーナー経営者の場合は、売却の場合は自社の評価と同時に、創業者・所有者利潤の
確保という視点も重要です。
又、事業継承には親としての立場も考えなければなりません。

このようにお会いしている社長も色々な面を持っているので、
それぞれの立場で考るため、実に多くの考慮事項があります。

包括的
包括的とは「全体を覆っている様」です。
以上で説明したような複合的、多面的な視点を包括して考えるのです。
要は以上をまとめて考えると言うことですが、これは実際にやってみると中々大変です。
全部が分かることはありませんし、仮に情報が収集できても整理できなければ消化不良になります。

しかし、こうした考え方の整理や実際の情報を収集しながら、
相手に合う提案をしていくことがM&Aビジネスのやりがいだと思っています。

次回はストラテジック・セールスの極意その③について説明します。

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プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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