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M&Aにもストラテジックセールスを!①

弊社では、この数年ストラテジック・セールスという営業手法を会社一丸で提唱しております。
弊社の他の社員のブログでもこの言葉が多数出てきます。

M&Aにご関心があってこのブログを見た方は、ストラテジック・セールスと言う言葉は
始めて聞いた方も多いと思います。

これはM&Aのブログですので、詳しい説明は他に譲りますが、
私は以下のように理解しています

①長期:お客様との関係を短期では無く、長期で考える
②多面的:ものごとを一面では無く、多面的に考える
③傾聴:営業マンは売る事では買う、話を聞くこと
④機会:決定にはタイミングがある、タイミングを待つことが重要である


この考え方は今後のマーケット縮小の世の中では重要ですが、
M&Aビジネスの営業でも応用ができます。

むしろM&Aビジネスに最も適した考え方ではないかと思います。
上記の観点で順を追って説明をしてみます。

①長期:お客様との関係を短期では無く、長期で考える
「良い話があったら検討するから持ってきて。」
M&Aビジネスで買い手を探していると、一度は言われる言葉ではないでしょうか。
「良い話」を探して紹介・提案をすると、このように言われます。
「これはちょっとね」
「うちの会社の考えに合っていないよ」
「うちの会社とのシナジーが出ないのでは」
無論、メリットやシナジーは考えた上での提案ですが、結果としてお客様に
このように言われることがあります。

私もM&Aビジネスに関わったばかりの頃は、こうしたことがありました。
これらは
「○○業だったら何でも良いから」
「〇億円位の年商の先を」
というお話が元になって、冒頭の「良い話があったら持ってきて」ということに
なることが多かったように思います。

こうした際に肝心なのは、M&Aの見込先との関係を「長期」で考えるようにすることです。

結果を求められるビジネスの世界ですから、短期で考えたいのは当然です。
しかし、相性の合う先はそんな簡単には見つかりません。
大事なのは、見込のある先として長期の関係をつくることだと、発想を変えることです。


そのために、②の「ものごとを一面では無く、多面的に考える」ということが重要になってきます。


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プロフィール

森 利彦

森 利彦 早稲田大学商学部卒業。
小売業、リース会社を経て、NIコンサルティング入社。
250社以上の可視化経営に関わるコンサルティングを実施後、教育研修事業、M&A事業に携わる。
中小企業診断士 PHP研究所認定ビジネスコーチ。

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