M&Aで明るい未来を見える化

こんにちは、NIコンサルティングの森　利彦です。

私は毎日、通勤時に日経新聞を読んでくるのが日課なのですが、
M&Aに関する記事はほぼ毎日出ています。
多い日は１日１０件近くとなることもあります。
毎日毎日、よくこれだけ出てくるなと思います。

M&Aは売り手、買い手共に関係する利害関係者、
いわゆるステークホルダーが多岐にわたると言うこともあります。

上場企業には投資家保護の観点から公開義務もありますが、
これだけニュースになるのは何より話題性があるということでしょう。
大手同士の案件は特にＴＶやラジオ、ネット上のニュースになります。
ビジネス番組だけではなく、通常のニュースでも取り上げられます。

こうしたニュースを見ていて、
私はM&Aアドバイザーとして気を付けていることがあります。
それはニュース性の高さとM&Aの意味は分けて考える必要があると言うことです。
一例を挙げると、先週、ある家電量販店販社のM&Aがニュースになりました。

業界の上位企業同士のM&Aであること、ＢｔｏＣビジネス、
すなわち消費者から見えやすい企業同士ですのでニュース性の高いM&Aです。

私は例によって、朝の新聞で見たのですが、このM&Aは
ＴＶのどのニュース番組でも取り上げられていました。
１週間経った現在では、更に認知度も上がっているでしょう。

しかし、私がM&Aとして関心を持ったのは、同日のもう１件のM&Aです。
こちらも買い手は家電量販店ですが、売り手は他業態である住設機器会社です。
買い手企業は昨年には、住宅メーカーを買収しています。

キーワードは次世代型省エネ住宅「スマートハウス」事業です。

今回の狙いは住宅内の住設機器に加えて、売り手企業の保守・点検サービス拠点を
昨年買収した住宅事業でのスマートハウス保守・点検の拠点にすることです。

このM&Aで

「家電量販店　+　ハウスメーカー　+　住設機器会社」

による、新たな価値が世の中に生まれることになるのではないでしょうか。

先に挙げた事例と比べると、ニュースとしての露出は低かったようですが、
異業態のコラボレーションによる新たな価値の創出という観点で価値が高いと思います。

M&Aアドバイザーとして、新たな価値を生むM&Aをお手伝いしていきたいと思っています。

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皆さん、こんにちは。ＮＩコンサルティングの森　利彦です。

今週はM&Aビジネスの協業のために、
弊社のパートナー企業様に何件かお会いする機会がありました。

会計事務所、税理士事務所等が主なパートナー企業様ですが、
もったいないと感じることがあります。

それは、顧問先を多数持っている会計士、税理士の先生方でも
顧問先に対して最初からM&Aという選択肢をあきらめていることが多いということです。

更にそうした方々の多くは、M&Aに対して後ろ向きな、ネガティブなイメージを持っておられます。

M&A＝買い手による支配、乗っ取り、というイメージは依然として根強いようです。

又、M&Aに関するニュースは開示義務のある上場・大手企業が多いのですが、
最初の発表があった後は、上手く行っているものより、
上手く行っていないものの方がニュースになりやすいこともあると思います。
例が良いかどうか分かりませんが、上手く行っている夫婦より、
上手く行っていない夫婦の方が噂になりやすいのと似ている気がします。

他にも、顧問先を失うかもしれないという不安もあるでしょう。
自分が手掛けたことが無いという経験不足もあると思います。
変化は怖いものです。人間が変化を嫌うには30以上の要因があるとのことです。
自分の変化に加えて、顧問先に変化を迫るのも大変なことです。

これらが複合要因となって、M&Aという選択肢が企業に
正しく伝わっていないのではないか、と感じます。

私は中堅・中小企業は「M&A」ではなく、「N&I」という言葉の方がふさわしいと思います。

「Ｎ」はＮｅｔｗｏｒｋ（ネットワーク）、「Ｉ」はＩｎｔｅｇｒａｔｉｏｎ（統合）です。
文字通り、ネットワーク化、統合化を進めるための手段が買収・売却であったり
資本・業務提携なのです。

あえて言えば、友好的なM&Aです。

中堅・中小企業の今後の生き残りにネットワーク化、統合化が必要なのは
衆目の一致する所ですが、具体的なアクションをしている先は限られています。

そのうちの要因一つがM&Aに対する悪いイメージであるように感じます。

視点を変えて、N&Iで考えてみては如何でしょうか？

思考は前向きなイメージの方が広がるものです。

前向きなイメージをお持ちの方々を増やすのも、私のミッションだと考えています。


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先日、とある企業様のM&Aで改めて
やっていて良かったと思うことがありました。

それは 「 これで一歩夢に近づく 」 という言葉を
お手伝いしている企業の社長から聞いた時です。

M&Aと夢というと、組み合わせを疑問に思う方がいるかもしれません。
新聞で見る上場企業、大企業の行うM&Aは、
以前は「乗っ取り」のイメージが強かったように思います。
以前ほどイメージは悪くはなくなったものの、
売却先や資本提携を受ける立場の企業にはマイナスイメージに
捉えられることもあります。

この点は、まだまだ日本ではM&A自体に対するイメージに
改善の余地があるのでしょう。
また、ビジネスという戦いという視点では、「軍門に下る」
というM&Aもあるでしょう。

しかし、一方では 「 夢の実現 」 という側面があります。
特に、私たちが主にお手伝いしている中堅・中小企業では
その側面が強いように思います。

今回の企業では、長年検討してきた新事業がありました。
かつて、自社で手掛けたものの、失敗をしてしまったのですが、
社長はずっと次の機会を伺っていました。

そうしたお話を聞かせて頂き、M&Aのアドバイザリー契約を頂き、
仲介業務を進めていく中で、冒頭のお言葉を聞いたのです。
経営計画を伺い、パートナー候補を探し、提案をして、
トップ面談をして、というステップを踏んでいる中で
ふと漏らされたのが「これで一歩夢に近づく」という言葉でした。

M&Aには色々な側面がありますが、
企業の夢の実現という側面は非常に大事だと思います。
なぜなら夢の実現こそが、企業の仕事の原点だからです。

多くの企業の夢の実現に向けて、
M&Aを成功させていきたいと思います。

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前回まで四週に亘って、弊社の提唱するストラテジック・セールスの考え方と
M&Aビジネスとの関係について説明をしてきました。

今回は「M&Aビジネスで大切にすべきこと」について触れたいと思います。

私はM&Aビジネスで大切にすべきことは、
「目的を意識し続けること」と「思い」だと考えています。
まずは「目的を意識し続けること」について触れます。

「目的」と対比されるのは「手段」です。
M&Aはビジネスの総合格闘技、総合芸術と例えられることがありますが、
これは様々な手段が求められるためです。

この場合の手段とはビジネススキルのことです。
確かにM&Aには色々なスキルが求められます。

財務・会計、税務、法務等のスキルに加えて、
営業スキルも、傾聴、提案、交渉等が要求されます。
（前回私が紹介したストラテジック・セールスも広い意味ではスキルの一つです。）
又、M&A成立までは時間がかかります。
検討を進める上で様々な業務も発生します。

このようなスキルが多数求められるため、
ややもするとこうした「手段」に埋没してしまうのです。
手段に満足してしまうとも言えるかもしれません。

大事なのは「目的」です。
目的とは、対象企業の成長、社長のハッピーリタイヤ、従業員雇用の継続が
混在したものですが、いずれにしても対象企業にとってプラスになることです。

しかし、この一見当たり前のことを、意識し続けるのは難しいことです。
目的を忘れて、手段に溺れていると言わざるを得ないと感じることがあります。
私は「何のためにやるのか」を意識的、定期的に振り返るようにしています。

そしてその「目的」を意識し続けるには「思い」です。
対象企業に対する思いが無いとM&Aは決して至りません。

無論ビジネスですし、大企業の案件では巨額の手数料が動くこともありますが、
我々が主にお付き合いをしている中堅・中小企業でのM&Aでは
最終的には、この「思い」が重要だと考えています。

私は音楽が好きなのですが、人の心を震わせているのは
技術、すなわちスキルではないと思います。
様々なスキルが一体となって、思いが加わることで
人の心が震わせることができると考えています。

手段と目的、このことを常に意識して、
１社でも多くの企業のお役に立ちたいと思います。

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今回はM&Aにおけるストラテジック・セールスの極意 その４「機会」について説明します。

機会とは、タイミングのことです。
何事も決定にはタイミングがあります。

タイミングを待つことも重要であると考えています。とは言え、
これはタイミングが来るのを待つ「だけ」と言う意味ではありません。

「機会」は作るものだと考えています。

ストラテジック・セールスではこのことを

「成功の観覧車」という言葉で説明をしています。

観覧車には人が乗り、一回転すると人は降ります。
意思決定は、この観覧車の回転に似ています。
タイミングよく観覧車に乗ってもらい一回転して、無事に降りてくれれば成功です。

しかしM&Aの仲介ビジネスの観覧車は中々やっかいです。
例えてみると、以下のようなイメージでしょうか。

・そもそも観覧車に乗ってくれない（そもそも検討したくないよ）
・観覧車に乗ったけど動かない（うちにはまだ早いよ、もう少し考えるよ）
・観覧車が途中で止まる（他に検討事項があって）
・観覧車から途中で飛び降りる（やっぱりやめておくよ）
・観覧車人が乗っていない（１件に注力しすぎた）
・観覧車からまとめて降りてくる(一時期に急に案件が動いた）

元々M&Aビジネスは、取引対象が会社や事業になるので
取引規模も大きく、時間がかかるものです。
従って、上記のようなことは日常茶飯事です。
なかなか進まず不安にかられることもあります。

しかし、そんな時こそ少しずつでも観覧車が動くような
工夫が活きるように思います。

例えば、
・もう一度観覧車に乗るように話をしてみる
・最初の一歩を踏み出すサポートをしてみる
・観覧車から飛び降りないように一緒に乗ってみる
・観覧車の一番上の景色の良さを説明する
・観覧車の駆動部分に油をさしてみる
・定期的に乗車率を見直してみる
等、、、できることは沢山あります。

こうしたことを積み重ねながら、タイミングを待つのが重要だと思います。
不思議なことに、やることをやっていると、
M&Aの観覧車も動き出して、無事に人も降りてくるのものです。

これまで説明してきたように、M&Aビジネスでも
ストラテジックセールスの考え方は活かすことができます。

論より証拠！まずは私が実践して、
M&A成功のお役に立ちたいと思います。

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